做机器人，选择比努力更重要。

作者 | 莫莫

编辑 | 艺多

出品 | 科创最前线

每当问及如何看待机器人投资热和高估值现象时，我们总是能够接收到来自投资人们对机器人趋势的乐观看好态度。

在他们看来，机器人赛道的热度在今年达到了过去几年前所未有的高点，但却是未来二十年的低点。

当机器人替代人工的趋势已经形成，机器人领域的关注度也在持续增高。

机器人算法和硬件的日趋成熟以及产业侧的痛点和需求日益显著，是驱动光源资本最初密集关注机器人赛道的两大要素。

近日，投资人说&科创最前线独家对话了光源资本资深财务顾问周道航，聊了聊FA眼中的机器人红利。

在密集考察3年后，光源资本同样认为，机器人这个行业刚刚开始爆发，无论是国家战略层面还是市场需求层面，机器人爆发的timing已经到来。

01 谁在享受“机器换人”红利？

以工业机器人“四大家族”（ABB，库卡，发那科，安川电机）为代表的机器臂厂商，带动了中国工业自动化的升级，同时也促成第一波以国产替代机械臂及上游零部件的中国的机器人创业公司诞生。

但是伴随着中国制造业逐步走向高端制造，向技术密度更高的工业领域转型后，简单重复的自动化设备不再足以匹配产业的需求。

最近几年，AI、新的视觉和力控等新技术在重塑整个机器人产业。一批新的创业者正在试图重新建构全球机器人的格局。

本质上，这些技术是在开拓机械臂的新功能，基于这些新的功能，这批中国初创企业开始重新定义全新的场景，并且和海外企业站在了一个水平线上，一部分企业甚至开始领跑全球。

另外，算力、算法的快速提升，传感器等的快速迭代，使得机器人成本大幅下降，大规模商业应用已箭在弦上。

伴随着行业的演变，原先做国产替代的公司，逐渐难以享受到这个行业增长的红利。

而2017年以后诞生的一批更加关注先进技术与机器人结合的企业，恰好抓住了机器换人的这一波红利。

此外，疫情以来，下游客户对于机器人的使用需求也更加旺盛，更愿意花钱花时间跟机器人厂商磨合，加速了整个行业的发展。

02 国产厂商的共同命题：主动出击抢占全球市场

未来的机器人赛道将是一个全球化竞争的市场。

如今国内头部的基金，尤其是一些头部美元基金开始花比较多的时间关注机器人赛道。

过去很多人会说我们国产厂商最大的竞争对手是 “四大家族”。在已经被教育成熟的行业的确如此。

但在新兴行业，国内机器人企业不怵海外竞对。

在我看来，如今中国的创业公司与其担心海外公司来竞争中国市场，不如一起去回答一个问题——我们怎么在海外跟对手竞争？我们如何依靠中国的先进经验赢得海外市场？

之所以这样说，是因为中国有最好的工程师人才储备、全球最完备的工业应用场景、最好的硬件供应链优势。

首先，新一代的创业者大多都有很好的学术或者技术背景，技术能力本身在全球都是第一梯队。

其次，中国有最丰富、最多元、甚至可以说是最愿意接受机器人磨合、改造的客户群体。

只有跟客户群体站在一起，才能打磨出来真正好的技术、好的产品、好的服务。

只有机器人厂商沉淀的场景越多，场景里的数据才能越多，算法才可能进一步增强，进而沉淀出来一个更好的产品。

国内的市场空间巨大，带来了很多可用于技术验证的场景。

国产厂商可以在国内实现规模效应，通过规模效应把成本降下来，之后去海外去打竞争对手的时候，成本优势会非常大。

另外，国内硬件由于供应链成熟、效率高等因素，成本上和效率上会比海外企业优质很多，这也是中国的一大优势。

03 做机器人，选择比努力更重要

在机器人应用落地的路径上，往往是头部、优势行业会率先进行大规模的应用，如3C、汽车等等。随后在技术提升、成本下降之后，才会向其他细分行业传导。

对于这一领域的初创企业来说，资源是有限的，把自己的核心能力聚焦到一件事情上才是最重要的。

在这个意义上，对于机器人企业来说，选择往往比努力更重要。要选中一个好的发力行业。

那么哪些行业是值得发力的呢？

在观察机器人赛道的过程中，我们看好的落地市场包括3C、汽车、新能源光伏、半导体及显示面板行业等。光源资本非常希望能够寻找到能够为这些垂直行业提供机器人落地解决方案的企业。

为什么是这些行业？

第一，这些行业本身在国内的发展正处于增长期，市场空间大、毛利高。从成本和投入的角度上，他们更愿意做长期投入，接纳回本周期相对更长的方案。

另一个角度，这些企业同时具备灯塔效应，能帮助机器人企业打造标杆案例。

第二，这些行业的客户天然对新技术有很强的接受能力，对自动化解决方案的接受程度高、需求强烈。同时这些客户的产线对制造的精度、效率都有更高要求，机器人能够很好地帮助他们完成这一需求。

机器人领域的另一个选择，是模式或者路径的选择。

可能一些销售背景出身的团队在看到市场机遇时，往往会倾向先拿下这个单子，然后再压着研发去做实现。一些技术背景出身的团队，可能会做出不同的选择。

当前阶段，机器人企业比拼的应该是把场景做深做透的能力。

企业去构建自己的核心商业模式时，一定是先把自己的场景找清楚，再拿着自己业务技术去打磨一个可标准化的产品。

04 资本们都看好什么样的机器人企业？

机器人行业如今多数公司正走在从make it perform 到 make it cheap 的路上。

现在绝大部分的公司已经能够实现make it work，但是还没有到达make it perform和make it cheap的状态。资本正在挖掘的就是能够make it perform和make it cheap的企业。

针对make it perform的场景，很多投资人都希望将子弹首先投入给能够定义新的机器人品类、新的全球标准的公司或团队。

这样的团队有几个显著的特点：

第一，有全球领先的技术竞争力；

第二，有定义一个全新的品类、定义一个全新行业场景的能力；

第三，标准化程度高、能够面向大体量市场、能与客户站在一起打磨产品并且得到过头部客户认可。

其中，标准化能力非常关键。

过去我们会通过订单量去判断、评价一个机器人企业。但是现在仅凭订单量已经远远不够了。

有一些企业订单虽然多，但整体来看还是是在用堆人头、定制化的方式去帮客户解决问题。

我们不太看好订单规模涨得快，同时公司交付人员跟着业务规模一起线性增长的企业。

如果一个公司一半的人都在做交付，那么公司的模式长期来看是不健康的。

大部分公司一开始面向的都是非标的场景，定制化在所难免。但定制化是不可能便宜的，只有标准化程度很高的公司，才能把成本降下来。只有实现了make it cheap，才能在竞赛中拉开距离。

这时就要看谁能够站在更高的维度上抽离出新的标准。能通过标准化的方案去解决客户问题的公司才是有价值的企业。

如何抽象客户的问题，如何利用好自己的技术能力，如何通过通用型的技术能力解决差异化问题，这是每一个创业公司都要回答的问题。

05 从10亿走向100亿，最大的难题是商业落地

机器人领域的估值如果对比过去，现在肯定是一个估值的高点，但它一定是未来好的机器人企业估值的低点。

绝大部分头部机器人企业今天的估值在1亿美元到10亿美元之间，我相信中国未来会有一批数十亿甚至百亿美元的机器人企业出现。

从10亿走到100亿，过程中最大的考验是商业落地。

谈到渗透和落地，往往也离不开谈成本和规模。成本和规模往往是鸡生蛋、蛋生鸡的问题，一旦企业的规模大了，成本就会降下来，一旦企业的成本降下来，规模自然也会大。

机器人天然是一个规模效应很强的行业，无论是软件、数据、算法还是成本、客户，这些核心能力将帮助企业去建立自己的规模效应。

投资人之所以喜欢这个赛道，是因为增长的飞轮一旦形成，机器人趋势会快速地起来，它具备非线性增长的可能。

现阶段对创业企业来说，最关键的一定不是去抢别人的市场，而是把自己的市场做大，形成行业护城河。他们在自己赛道上的渗透率还有大幅度甚至100倍的提升空间。

光源认为，中国的产业升级过程中，机器人会扮演至关重要的角色，中国在人口红利消退和工业4.0时代的交汇点，从制造业大国向制造业强国迈进，一定伴随着中国的机器人产业领先全球，这是巨大的增量市场。

科创最前线

中国科技创新浪潮中的发现者，记录者，陪伴者。